El “Industrial Internet of Things” (IIoT) o, lo que es lo mismo, el Internet de las cosas industriales, viene siendo objeto de numerosas reflexiones en los últimos años. Está claro que el IIoT ya tiene un papel muy importante en los sistemas de explotación industrial, pero todavía lo tendrá más en el futuro próximo.
Una de las formas que más se ha debatido en el camino de aprovechar las posibilidades del IIoT es lo que comúnmente se llama “Pago-Por-Uso” (PPU). De hecho, un amplio abanico de fabricantes, han comenzado a ofrecer el modelo de Pago-Por-Uso a sus clientes. Un ejemplo pueden ser los fabricantes de equipos de aire comprimido, que ofrecen a sus clientes el pago de un precio fijo por cada metro cúbico de aire comprimido. Otro ejemplo lo tenemos en los fabricantes de equipos de impresión que cargan por el uso de sus equipos por página imprimida. Incluso se han propuesto cargos por uso en la industria de la fabricación de ascensores. Totos estos casos son propuestas de valor a los clientes prometiendo que sus costes totales serán inferiores.
Algunos fabricantes utilizan los modelos de Pago-Por-Uso para poder mantener a sus clientes mientras se maximizan los rendimientos durante el ciclo de vida del producto y se generan flujos de caja estables. Otros fabricantes utilizan estos modelos para captar nuevos clientes que, debido a los altos niveles de inversión requeridos en la decisión de compra, estaban fuera del público objetivo inicial.
En el modelo clásico de Pago-Por-Uso, el usuario de un equipo industrial no lo adquiere en propiedad, sino que paga una cuota que depende del uso y que se mide siguiendo un indicador del consumo, producción, tiempo de uso o otros parámetros. Esta medición es la que se habilita mediante el IIoT.
Desde un punto de vista económico, el equipo industrial en Pago-Por-Uso resuelve dos problemas a los que se enfrenta el comprador:
- Financiación: No es necesario que el usuario haga el desembolso inicial, sino que pueden pagar el equipo gradualmente mientras el equipo genera el flujo de caja necesario.
- Transferencia del riesgo: El riesgo del equipo no se transfiere al usuario ya que lo asume el fabricante. Esto es importante sobre todo en lo referente a disponibilidad, rendimiento e infrautilización del equipo.
El Pago-Por-Uso no es un concepto nuevo. Ya antes del desarrollo del IIoT, ya existían contratos en los cuales el usuario explota el equipo en estas condiciones. En los casos en los que el fabricante del equipo obtiene su valor del consumible relacionado con el equipo, ya se han planteado modelos de Pago-Por-Uso. Por ejemplo, es el caso de los cartuchos de impresora o tóner en relación con las impresoras en sí.
Al contemplar la posibilidad de usar los modelos de Pago-Por-Uso, los fabricantes de equipos deben plantearse las respuestas a algunos aspectos clave.
- ¿Se ofrece con el Pago-Por-Uso una solución mejor a los problemas del cliente?
- ¿Está el fabricante en una posición mejor que el cliente para controlar los riesgos operacionales de los equipos?
- ¿Está el cliente dispuesto a compartir la suficiente información para la explotación del Pago-Por-Uso, perdiendo parte de su secreto industrial por el camino?
- ¿Está el cliente dispuesto a pagar la prima de riesgo que cobrará el fabricante para asumir el riesgo operacional?
- ¿Será el Pago-Por-Uso suficiente para cubrir la amortización del equipo en un plazo adecuado?
Está claro que el riesgo de infrautilización es el aspecto clave que condiciona el modelo. En muchos modelos propuestos se excluye ese riesgo (estableciendo un uso mínimo previsto), pero esto resulta mucho menos atractivo para el cliente.
Por otro lado, la gestión del riesgo operacional puede ser un importante desafío, ya que el éxito operacional no solo depende del buen funcionamiento del equipo, sino también de otros factores como la calidad y disponibilidad de los materiales, la aptitud de los operadores del equipo y la buena planificación productiva. La imposibilidad de controlar todos estos factores vía IIoT puede llevar a un conflicto entre el usuario y el fabricante. Lo que significa que el fabricante debería establecer recursos extra para garantizar el control del riesgo haciendo la propuesta más costosa para el usuario.
Estos ejemplos dejan claro que las respuestas a las preguntas planteadas no son fáciles de responder y que sería necesario un análisis más profundo para poder considerar todos los requisitos de un modelo de Pago-Por-Uso viable y exitoso.
A pesar de los obstáculos mencionados para el modelo de Pago-Por-Uso en los equipos industriales, ciertamente hay áreas donde el modelo puede generar valor. El principal ejemplo pueden ser las actividades que el cliente necesita ocasionalmente, o bien procesos que tienen una función auxiliar del cliente y no forman parte de la actividad clave del negocio del cliente.
El caso del mantenimiento sería un ejemplo claro de servicio que puede contratarse en modelo de Pago-Por-Uso. De hecho, ya hace muchos años que se desarrollan indicadores clave y acuerdos de nivel de servicio que otorgan bonificaciones y penalizaciones al servicio. La IIoT puede resultar un nuevo impulso en la indexación por completo de los servicios de mantenimiento que permita dejar de considerar el mantenimiento como un coste estructural y considerarlo como un coste operacional. Incluso con este objetivo en mente, tendremos que salvar también las dificultades que conlleva el riesgo operacional en forma de gestión de recambios y planificación productiva eficiente que considere la necesidad de tiempo disponible para el mantenimiento preventivo.